高永中最近出席活动_【视点】高永明：破解种业低迷动荡困局！

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方向错了，停止也是进步。要想把工作做好，离不开对市场状况客观真实而且全面深刻的认识了解。目前，在很多企业大搞活动、费用投入居高不下，但效果仍差强人意的情况下，回头再看看市场到底怎么了，更有利于找准方向。

　　玉米种业局势分析

由于玉米种子市场化程度高、竞争充分、行业影响大，玉米种子经营能力强弱很大程度上代表一个企业的地位和影响力，因此业内议论最多的是玉米种子。就个人对我国玉米种子经营状况做出自己的分析判断，望批评指正。

1、产能过剩

供大于求的程度达到严重影响行业健康运行的地步，甚至每过几年就会出现一次库存种子和新生产种子够两年使用的严重过剩现象，为清库存、实现产品变现，企业不得不低价销售，既不利于企业的资本积累，也影响行业的健康发展。个别处于上升期的优良品种种子基本供求平衡，大部分大路品种供过于求，少数表现不稳定的品种市场断崖式下跌，同时在表现好的年份制种数量大，导致严重的库存积压，企业背上沉重的包袱，从此一蹶不振甚至破产。

2、粮价下跌

国家调整种植结构调减玉米面积、鼓励种植其它作物、果木、林木的综合政策措施导致农民种植玉米积极性下降，特别是为了与国际市场玉米价格挂钩，保护性收购价的取消导致玉米粮价暴跌，直接导致玉米种植效益迅速暴跌，短期内很难看到玉米粮价大幅回升的迹象，再让老百姓说爱种玉米谁说不难。

3、品种问题

玉米新品种合法化渠道增加，审定、绿色通道、联合体、引种备案四大渠道和审定门槛大大降低这“四个渠道一个降低”导致品种数量爆炸式增长，对于品种抗性、适应性优劣的鉴定后置到了生产上，虽然有利于发挥种子经营主体的营销潜力，但同时也给生产安全和企业经营安全造成巨大的潜在风险。

4、行业现状

从第一稿《种子法》出台至今已经17年，种业从计划经济为主快速过渡到了完全的市场化，连科研育种的主体也已明确为企业。市场最锻炼企业，而种业市场发展至今，到了去库存、避免过度营销，推进精准营销、服务营销，让种业回归农业属性的阶段，企业再通过大规模纯商业化的运作，已经越来越难赢得农民的心，而且在专业化程度不足的情况下，风险会更大。

上述问题综合叠加和传导的结果就是玉米种子市场在疲软中剧烈动荡，企业销售压力、价格压力、安全压力骤增，以厂家和代理商为代表的经营方心烦意乱，种地的百姓更是无所适从。

那么，问题究竟出在哪里呢？

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　　种业本身的问题

1、自欺欺人的营销

企业的目标是赚钱，这无可厚非，毕竟逐利是资本的天性。与此同时，种业的营销越来越商业化，很多厂家和商家一味夸大品种的所谓优点，甚至无中生有，把本来就有致命缺陷的品种说的天花乱坠、好上加好，销售中又通过小恩小惠的引诱和各类活动的忽悠诱使老百姓购买，唯销量是瞻、唯卖货是瞻，甚至为销售而销售，出了问题都是气候导致的，各种营销活动给老百姓的印象就是为了赚他们的钱，而不是考虑老百姓的利益，不是通过让他们增产增收赚取合理利润，上游促进推动逼迫诱惑的多，终端自动自发购买的少。

结果，导致包括种植大户和普通农户在内的消费者群体对以企业为核心的经营群体产生了严重的不信任，精英群体和消费群体本该是鱼水关系却变成了对手关系，一听农业方面的单位来人了，村干部和老百姓的第一反应是“卖野药”的来了，抵触情绪很大。企业获取了短期的利润，行业丢掉了老百姓的民心。

2、盲目无奈的生产

生产为市场营销提供物质基础，而生产的重要基础是基地，所以已经有稳固制种合作单位的厂家为了保住基地，就算是库存积压也很难壮士断腕放弃甚至哪怕是一年的少制种，当然其中也不乏“没准儿下一年市场会变好”的侥幸心理，新审定的品种又会千方百计或多或少安排一点制种面积。于是乎，制种面积逐年扩大，哪年气候影响导致部分减产，也就成了市场可能回暖的“好消息”。

3、急功近利的推广

全区域不同气候年型都适应的品种肯定不多见，就算是风调雨顺的年份也不会是种到哪里哪里好，定位试验要么走马观花要么干脆不安排，厂家自己对品种的优点劣势都搞不明白，审定的当年就希望一跃成为公司的摇钱树，结果一旦遇到风吹雨打、虫咬病害可能就一命呜呼，品种只能在市场上做个“一日游”。也有的总认为东方不亮西方亮，一个地区倒下了再在其它区域发力，再倒下再换地方忽悠，结果品种搞得是“观光式旅游”，在哪儿都待不住。定位试验和总结能力好的企业，才会结合品种在市场上的表现搞“度假式旅游”，在优势市场精耕细作，做的风生水起，成为小区域内短时间内撼不动的强势品牌，除非下一个替代品种出现，这个市场几乎就是他的。

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　　下游市场的影响

种子是核心农资产品，对老百姓来说更是投资品，买来种子不是为了消费，而是希望几十元买来的几斤种子增值成一千多斤粮食千八百块钱，一旦粮价下跌甚至是暴跌，他们肯定就不原意增值比例下降，也就希望种子价格下调。业内本就有种粮价格比（一斤种子和一斤粮食的价格比例）的概念，无论从理论上还是老百姓的直觉上，粮价跌种价也得跌。换一个角度，当种植玉米的效益和种植其它作物的效益相比更低的时候，就不只是老百姓希望玉米种子价格下降的问题，而是放弃玉米种植其它作物的问题，这就在玉米种子市场低迷混乱的基础上又加上一个更严重的市场规模压缩的问题，雪上加霜。

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　　国家政策调整的内容和力度不尽合理，导致玉米种子市场过山车式的动荡。这方面的内容不多赘述。

要破解当前的种业困局，需要政府的监管和服务升级，需要企业的观念和思路更新，需要信息透明，需要回归种业的农业属性。

一、政府的监管和服务升级。

作为实业型的种业，生产和销售逻辑上是相辅相成的，数量上是互为矛盾的，没有生产就没有销售，生产多了又影响和制约销售。那么，如果政府在生产环节不把关，任由企业随意安排制种面积，没有面积统计和信息公开，恐怕企业就很难做到以销定产，种业的供给侧改革就只能是一句空话。

同时，每年我国各类作物的种植面积统计和信息公开要及时准确，对农产品价格的预测也要及时而力争准确，这样才能让企业在安排经营方案和制种面积时有更充分的参考依据。

当然，如果政府主导或有实力的企业发起组建生产联盟式的信息共享平台，也是值得尝试的做法。

二、企业运营水平的升级

1、转变资本运营者的观念。得民心者得天下，唯利是图失民心。企业应强调社会责任感，提升对农民的人文关怀，改变自己只是厂家只为赚钱的观念，树立良好的公众形象，带动行业向“真心实意为农民服务”的方向发展。

2、企业人才观的确立。中国的企业文化往往就是老板文化，老板的风格很大程度上决定企业的风格，一个胸怀宽广、洞察秋毫、知人善任、宽严相济的老板团队，对于企业的发展是至关重要的。事情是人做出来的，什么水平的人做什么水平的事，引进强势人才打造专业团队，更是企业发展的重要内容。

3、充分发挥企业的管理、服务和引领作用。企业要成为一座学校，要有能力进行各层面的培训学习，对员工和各级合作伙伴进行再教育，让自己的员工、各级合作伙伴认同企业的价值观念、经营理念、运营思路、操作方法，并掌握在基层实践运作的技能，从而形成一个自上而下、内紧外松的合作团队。

4、深刻了解自己的产品。做好新品种推广前的定位试验工作，充分了解品种的优缺点、特点、适应区域等，对品种本身、产品价格、市场区域、消费群体等定位要准确，对产品规划中涉及到的核心诉求点要实事求是、精益求精，结合种衣剂等相关配套技术和产品的应用，提升产品的增值能力。

5、搞好技术服务。农业生产影响因素很多，品种需要配套栽培管理技术，这是农业不同于一般商品经营的本质区别，因此要求技术服务。企业组建技术服务团队，甚至业务人员本身就是技术人员，从种到收的整个过程强化服务，让老百姓切身感受服务的真诚态度和价值所在，争取广大农民的认同和欢迎。得到老百姓的心，就能让老百姓心甘情愿把他兜里的钱装进企业的口袋。

三、商家的能力和方法改进

思路决定出路，但处于基层的大多数经销商并不都是合格的实用型农业专家，很多人仅仅把卖种子当做一个生意一场买卖，当做提升自己生活水平的手段。但是，只要基层经销商把服务做到位，能建立起示范推广体系，能走到田间地头、农户家里，能帮助农民科学合理的种植管理，能让他们的投入和产出比例合理、效益可观，大家的工作就会因为农民受益而变得容易很多。

作者：巡天农业 高永明/微信号 g-12345678999

来源：种业126

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